Le Digital, de nouvelles préoccupations pour les fonctions commerciales ?
Du commercial au cadre de direction en passant par le manager, les pratiques et les postures évoluent. Désormais, le client est placé au centre des attentions plus que jamais et de plus en plus de fonctions commerciales ne sont plus rémunérées uniquement sur le chiffre réalisé mais aussi sur la satisfaction client.
Une nouvelle manière de prospecter ?
Autre transition majeure, la régression des méthodes de prospections physiques au profit de la prospection digitale. En 2021, près de 80% des clients se disent sensibles à la communication digitale là où la prospection physique et le phoning sont en chute libre.
De plus, il a été analysé qu’un commercial moyen passe en moyenne 35% de son temps en rendez-vous client, 22% en prospection et près de 45 % dans de l’administratif et de la formation. Une tendance qui va rapidement évoluer. On estime que l’intelligence artificielle peut faire passer la part de temps passé en rendez-vous client à 70%, soit le double de ce qui est actuellement.
Analyser les données clés de vos clients.
Enfin, les fonctions commerciales de demain savent manipuler la data et tendent de plus en plus à avoir des fonctions de conseiller plutôt que de vendeur. En outre, ils sont aussi plus connectés et plus “geeks” avec une orientation plus marquée dans le marketing.
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